天臣医疗回复科创板二轮问询:销售费用率变动情况具有商业合理性

6月29日,科创板在线获悉,科创板IPO公司天臣国际医疗科技股份有限公司(下称:天臣医疗)近日披露第二轮问询回复。

二轮问询主要涉及采购、固定资产、供应商集中、经销商、成本和费用、其他信息披露问题、其他合规性问题等共7个问题。

采购方面。公司采用总装和品质控制为主体的生产模式,采购自行设计的定制化零部件,经过进料检验、清洗、烘干、总装、吻合钉装载、测试、封装、灭菌、成品检验等工序,最终形成合格的吻合器产品。

关于定制化产品的原材料具体构成及来源,公司供应商的供应商原材料供应是否稳定,天臣医疗称,公司采购的定制化产品的原材料主要包括不锈钢、塑料粒子等大宗原材料,来源为相关供应商自行采购,公司向供应商采购稳定,未有因供应商的供应商原材料供应不稳定导致公司采购不稳定的情形。

公司采购定制化产品的主要供应商中,宝玛医疗科技(无锡)有限公司采购的原材料中进口采购金额占其采购额约0.1%,相关原材料未受贸易限制,进口供应商仍在正常运营,能够稳定提供相关材料,且宝玛医疗科技(无锡)有限公司对于相关原材料的采购有其他替代供应商,因此,其采购未受贸易摩擦及新冠疫情的不利影响。公司采购定制化产品的其他主要供应商的原材料采购不涉及进口,其供应商已复工,因此,供应商的采购未受贸易摩擦及新冠疫情的不利影响。

另外,公司自身采购的原材料中,钛丝涉及美国进口。报告期内,公司相应的进口采购金额分别为8.17万元、8.55万元和22.14万元,占公司采购总额比例低,分别为0.26%、0.20%和0.32%,该材料未受贸易限制,进口供应商仍在正常运营,能够稳定提供相关材料,公司2020年对该供应商保持正常的采购,且公司对于该材料的采购有其他境内外替代供应商。因此,公司自身的进口采购亦未受贸易摩擦及新冠疫情的不利影响。

供应商集中方面。关于是否存在对单一供应商的重大依赖,天臣医疗称,公司对于向宝玛医疗科技(无锡)有限公司采购的产品持续进行替代供应商询价和样品质量评测等。2020年4月,公司与其他供应商签订采购合同,由其供应一部分原向宝玛医疗科技(无锡)有限公司采购的产品。目前,公司已向该供应商下达订单并采购了部分原向宝玛医疗科技(无锡)有限公司采购的产品。

若公司与其合作发生变更或终止,可能会在短期内对公司部分吻合器配件的供应稳定性产生一定影响。公司不存在对单一供应商的重大依赖,不会导致公司持续经营受到影响或导致其他不符合发行上市条件的情况。

关于主要供应商是否存在对公司的依赖,天臣医疗称,报告期内,公司向苏州美济翔精密模具有限公司采购金额占其自身销售收入的比例分别达到60%-70%、60%-70%和70%-80%,公司为该供应商的第一大客户,且占比较高,该供应商第二大客户、第三大客户占比分别约为12%和10%。因此,该供应商对公司存在依赖。

报告期内,公司向宝玛医疗科技(无锡)有限公司采购金额占其自身销售收入的比例分别达到20%-30%、30%-40%和30%-40%,公司为该供应商的第一大客户,但除公司外,该供应商仍有一系列其他客户,主要包括:

该供应商第二大客户、第三大客户占比分别约为25%和20%,与公司采购金额占比接近。因此,该供应商对公司不存在依赖。

除上述两家供应商以外,公司向其他主要供应商的采购金额占其自身销售收入的比例较低,且公司均不是其第一大客户。因此,其他主要供应商对发行人不存在依赖。

综上,公司主要供应商中苏州美济翔精密模具有限公司对公司存在依赖,其他供应商对公司不存在依赖。

经销商方面。关于经销商“终端销售”的概念,天臣医疗称,经销商“终端销售”是指实现了对最终医院的销售。

境内销售方面,2017年度、2018年度及2019年度,境内经销商终端销售金额占公司境内营业收入额的比重为83.24%、82.43%及82.36%,经销商终端销售金额是根据经销商终端销售产品支数乘以公司该产品售出单价计算得出。

境外销售方面,2017年度、2018年度及2019年度,公司取得终端医院销售数据的经销商收入占境外销售收入的比重为41.23%、40.47%及25.64%。

成本和费用方面。招股说明书披露,2018年和2019年营业收入增长率分别为32.77%和45.14%,销售费用增长率分别为-3.42%和31.01%。销售费用中,国外市场调研费为公司支付给海外业务推广顾问的相关费用,推广服务费是福建省、陕西省“两票制”产生的费用。

关于2018年度拓展费下降但销售收入增长32.77%的合理性,天臣医疗表示,报告期内,2019年公司销售费用与营业收入增长趋势基本一致。2018年销售费用增长与营业收入不匹配,不匹配的具体原因是:①2018年度公司办公及租赁费较2017年度下降较大,主要是由于公司从使用租赁办公场所转为使用自有办公场所;②2018年度公司3名中层销售人员因个人原因离职,而其薪酬水平较高导致2018年销售人员职工薪酬有所下降,2017年该三名员工薪酬总和为133.46万元,2018年为83.85万元;③随着公司品牌影响力的逐步扩大,经销商网络的逐步覆盖,公司优化了市场营销方案,例如选择性地参加具有重大影响力的学术研讨会和展会等,造成公司市场拓展费增速较小;④2018年度开始,公司加强业务招待费、交通费等其他费用的管控,使当年业务招待费、交通费和其他费用较2017年有所下降。

公司2018年市场拓展费较2017年增长2.01%,其中会展服务费、国外市场调研费分别较2017年增长3.17%与59.67%,其他费用较2017年下降48.91%,公司2018年市场拓展费增长不明显原因主要系2018年公司会展服务费增长不明显,以及2017年其他费用金额较大。

公司2018年市场拓展费增长不明显原因主要系2018年公司会展服务费增长不明显。公司每年参加的学术会议较为固定,如中国便秘高峰论坛、国际胃癌大会(IGCC)等,因此会展服务费每年支出金额本身较为稳定;其次,2018年公司减少了在中国便秘高峰论坛等全国性论坛上的投入,转而将该部分投入投到中小型会议中,2018年公司参加区域、科室会议69次,较2017年增加4次;最后,公司参加了2017年的国际胃癌大会(IGCC),由于该会议是每两年举办一次,因此公司2018年无该项会议支出。

综上所述,公司的销售费用与销售收入相关,2018年度拓展费下降但销售收入增长32.77%具有合理性。

关于报告期内可比公司的销售费用率都呈上涨趋势,而公司持续下降且下降幅度较大的原因及商业合理性,天臣医疗称,2017年至2019年,公司销售费用占营业收入的比例分别为27.02%、19.65%和17.74%,总体上介于同行业可比公司之间,与同行业平均值接近,2017年度销售费用率较高的原因是公司2017年收入规模较小,规模效应尚不显著。

公司2018年度、2019年度的销售费用率高于维力医疗,低于赛诺医疗,而与佰仁医疗、阳普医疗相近。主要原因为:①维力医疗所处细分行业已进入成熟期,收入受销售费用推动不明显,故其在销售费用上花费较少,销售费用占收入比重较低;②赛诺医疗所处的细分行业处于快速增长期,需要前期推广较多,加之赛诺医疗对于销售人员专业背景和工作经历要求较高,销售人员多具有医学或生物学专业背景,且具有跨国企业工作经验,薪酬水平相对较高,故其销售费用率相对较高。

此外,报告期内公司销售费用率持续下降主要系公司2017年收入规模较小,为8,964.85万元,规模效应尚不显著,营销处于快速投入期,而产生效益具有一定滞后性,导致2017年公司销售费用率占比较高。2018年开始,随着公司业绩规模的增加,公司规模效益逐渐显现,具体表现为公司营业收入增长速度高于销售费用增长速度。报告期内公司营业收入年均复合增长率为38.82%,而报告期内可比公司营业收入平均复合增长率为17.49%,因此与同行业可比公司相比,公司销售费用率呈现下降趋势。随着公司销售规模的扩大,公司销售费用率趋于合理,2019年公司销售费用率为17.74%,与同行业平均水平接近。综上,发行人销售费用率变动情况具有商业合理性。

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